Он ушел, но обещал вернуться: сценарии ретаргетинга 

Среднестатистическая конверсия сайта обычно ниже 3%. Это значит, что 97% посетителей уходят навсегда, так ничего не купив, в том числе и с платных каналов привлечения. Конечно, жалко терять столько потенциальных клиентов, поэтому умные маркетологи придумали хитрую штуку – ретаргетинг.

Ретаргетинг – инструмент, позволяющий настраивать персонализированную рекламу. Он создан специально, чтобы возвращать ушедших посетителей и продлевать интерес к вашему продукту.

Как работает ретаргетинг?

Ретаргетинг можно настроить таким образом, чтобы он находил те или иные сегменты ушедших с сайта пользователей и возвращал их на сайт.

Ремаркетинг и ретаргетинг, в чем отличия?

На самом деле нет никаких отличий, это одно и то же, только ретаргетинг – это название для социальных сетей и Яндекса, а ремаркетинг – для Google.

По сути, ретаргетинг (он же ремаркетинг) – это повторная коммуникация с посетителями вашего сайта, и, если можно так выразиться, ваш второй шанс получить клиента. Если сделать все правильно, то шанс очень даже неплохой. Обычно CTR у таких кампаний очень и очень высок, может быть выше обычных кампаний даже в 5 раз.

Согласно исследованию Яндекса, ретаргетинг снижает стоимость привлечения клиентов в среднем на 17%:

Есть мнение среди маркетологов: чтобы клиент совершил покупку, требуется минимум 3 раза, а лучше 7 (вспомним теорию 7 касаний и 5 ступеней лестницы Бена Ханта), напомнить ему о себе, желательно с помощью разных каналов.

Первая точка контакта – реклама, вторая – ваш сайт, третья – ретаргетинг. Это именно та точка контакта, с которой начинаются продажи. Если добавить к этому соцсети, емейл, экспертные статьи на сторонних площадках, баннерную рекламу и видеоролики, то клиент будет ваш с большой долей вероятности.

Неправильно ожидать от «холодного» трафика быстрых продаж, а от «горячего» – дешевых кликов

Но, к сожалению, все 7 точек контакта могут позволить только крупные компании. А малому бизнесу не обойтись без ретаргетинга. Подробнее о возможностях и способах настройки ретаргетинга мы писали в этой статье.

Работайте с посетителями на каждом этапе воронки:

• Новый пользователь попал на сайт, но ушел через 10 секунд (отказы в метрике);
• Новый пользователь попал на сайт, побродил по нему, но ушел, так и не совершив целевого действия
• Новый пользователь просмотрел страницу с контактами;
• Новый пользователь положил товар в корзину, но ушел с сайта без покупки;
• Ваш старый клиент снова пришел на сайт;
• И др.

Каждому сегменту предлагайте свои решения.

Ретаргетинг позволяет обратиться к каждой из таких групп аудитории с адресным, целевым сообщением. Сразу добавлю одно важное замечание – на каждый сегмент аудитории должно быть одно свое целевое действие и один рекламный посыл:

Разберем 5 самых очевидных сценариев возвращения потенциальных клиентов на всех этапах воронки с помощью ретаргетинга.

Сценарий 1. Новый пользователь был на сайте, но его ничего не заинтересовало

Решение: Продолжение коммуникации

Если потенциальный клиент покинул ваш сайт, это еще не повод навсегда забыть о нем.

Пользователей, уже знакомых с вашим сайтом, можно вернуть и побудить к совершению покупки. Ведь такая аудитория считается теплой. Стимулируйте их покупательскую активность с помощью информации о новых акциях.

Например, uiscom.ru (телефония для бизнеса) рассказывает всем посетителям сайта о своем дне рождении и скидках 20% как раз с помощью ретаргетинга:

Предлагайте сопутствующие товары и просто почаще напоминайте о себе, как это делают iHerb:

Суть первого подхода – показываем догоняющую рекламу всем посетителям, ушедшим с сайта и не совершившим ни одного целевого действия. Задача – напомнить о вашем бренде.

Сценарий 2. Клиент был на сайте, положил товар в корзину и ушел

Решение: напомнить о незавершенном заказе

Не стоит опускать руки, думая, что незаконченные заказы на вашем сайте больше невозможно довести до покупки. В процессе оформления заказа у клиента может возникнуть множество факторов, мешающих довести дело до конца. Возможны банальные ситуации – клиенту позвонили и отвлекли его. Таким образом, мы теряем огромное количество клиентов.

Если человек вернулся к вам, шансы на то, что он совершит целевое действие, возрастают.

Посмотрите на рекламу S7, мягко напоминают, что надо покупку завершить:

Главной ошибкой рекламодателей при настройке ретаргетинга является то, что они никак не разделяют аудиторию и ассортимент – просто выбирают всех, кто был на сайте, и показывают им все свои объявления. Это неправильно.

Обязательно сегментируйте. Например, показывать отдельные объявления тем, кто положил товар в корзину, но не оформил заказ до конца. Как показывает практика, большинство клиентов возвращаются после просмотра догоняющей рекламы:

Или вот еще пример со спецпредложением:

Сценарий 3. Клиент был на сайте, что-то купил и ушел

Решение: Повышение продаж по базе

Термин Upsell обозначает повышение продаж более дорогих позиций из каталога.

Владельцы интернет-магазинов всегда стараются увеличить свою выручку, обычное дело в этом вопросе – поиск дополнительного трафика, прирост новых посетителей, часто упор делают на поиск платежеспособных клиентов, но это сложно и дорого.

Существует еще один способ привлечения дополнительных продаж, это работа с уже действующими клиентами. Мотивация посетителей потратить больше средств, чем изначально они планировали.

Например, показать наряду с теми товарами, что уже лежат в корзине, более дорогие товары/ Именно так сделали Sunlight:

В стратегиях ретаргетинга можно применить несколько способов осуществления данного метода: догоняющая реклама с рекомендацией похожего товара, забытого в корзине, по более дорогой цене, но с улучшенными характеристиками.

Обычно люди сомневаются в выборе: почему бы не купить товар на пару моделей новее, ведь доплатить надо несущественную разницу. Или какую услугу выбрать: по минимальному тарифу или чуть дороже, ведь следующий по рангу тариф функций в себе содержит значительно больше. В момент этого выбора большинство потенциальных клиентов пасует и берет тайм-аут. И именно сейчас важно рассказать, что их сомнения оправданы и выбор продукта подороже – лучший вариант.

Используйте этот секрет в своих ретаргетинговых кампаниях, чтобы мотивировать клиентов к более крупным покупкам.

Таким образом, можно настроить рекламу на поэтапный показ объявлений с товарами из одной категории, но с увеличивающейся ценой в зависимости от модели. Клиент сам остановится на покупке продукции, когда будет достигнут пик максимальной цены за товар, которую он готов потратить. Посмотрите, как хитро реализован этот прием у Много Мебели:

Также обязательно собирайте базу своих клиентов: номера телефонов, адреса электронных почт или файлы cookies на вашем сайте. Такая база будет полезна при настройке догоняющей рекламы с четко таргетированным баннером под свою аудиторию.

Таким образом, старых клиентов можно вновь провести по воронке продаж от начала и до конца, побуждая совершить новое целевое действие и потратить больше.

Подумайте, в какой момент ваше предложение попадет в самое сердце клиента:

Покупателям гораздо проще обратиться вновь за услугой или товаром в уже проверенное место. Искать новый магазин, изучать его доступность или условия доставки – лениво, да и лишняя трата времени.

В таких случаях отлично срабатывают объявления «напоминания», буквально через месяц с момента покупки есть смысл показать, что корм для питомца скоро закончится.

Вот она настоящая забота о клиенте:

Приемы для ретаргетинга

Придумывайте различные сценарии акций для каждой базы и сегмента, рассмотрим некоторые примеры:

• Скидки все еще работают

  Дарите скидки, напоминая о том, что они только для особенной аудитории, которая видит вашу рекламу. Индивидуальное предложение на получение выгоды для старых клиентов очень заманчиво!

  

• Кросс-продажа

  Выделяйте клиентов, купивших определенные товары, например, модель нового смартфона. Далее этим покупателям можно показывать объявления с предложением купить к смартфону подходящий чехол или наушники. Формируйте товары один прицепом к другому.

  

• Подарки

  Хорошо работает на товарах и услугах, которые можно покупать с регулярной периодичностью.

  

  Стимулом к новой продаже будет предложенный подарок на получение дополнительных услуг.

  

  Кроме того, акции помогут отлично напомнить о себе старым клиентам, повысить узнаваемость бренда и повысить лояльность клиентов.

Сценарий 4. Клиент вовсе не подозревает, что вы существуете

Решение: кросс-промоушн мобильных приложений

При запуске в работу мобильного приложения у владельца встает вопрос о привлечении аудитории для своего продукта.

Стоит заранее продумать рекламный бюджет и стратегию продвижения для сбора пользователей в свое приложение. Одним из интересных и в тоже время бесплатных методов продвижения является – кросс-промоушн.

Кросс-промо – это метод рекламирования при помощи бартера, т.е. обмен между двумя приложениями рекламным контентом, с целью привлечения новой аудитории от партнера.

Вы наверняка замечали в повседневной жизни подобные акции, например, при заказе еды в кафе предлагается рекламная акция с возвратом кешбэка от банка. Или при покупке в магазине на определенную сумму вам дается купон на скидку или получение подарка в другом магазине, таким образом два бренда сотрудничают между собой. Все это можно применить и в интернет-продвижении, и в ретаргетинговых кампаниях.

Разберем ситуацию на примере. Есть два разработчика, они показывают в своем приложении рекламу друг друга. Таким образом, аудитории приложений интересуются новым продуктом и формируется дополнительный трафик. Такая практика не гарантирует, что ваше приложение получит моментально большой поток новых клиентов, но долю новых установок собрать можно. Также можно запускать показы рекламы на базы друг друга в сетях через ретаргетинг.

Часто такой пример рекламы можно встретить в приложениях с играми. Играя в одну онлайн-игру, пользователю показывается реклама с похожим по функционалу приложением:

Этот подход к продвижению отлично подходит для приложений схожей тематики, интересы у таких аудиторий максимально похожи, поэтому заинтересовать пользователей рекламой легче.

Для рекламы в приложениях можно настраивать определенные регионы показа, особенно это будет полезно для рекламы курьерских служб, организаций, близко расположенных друг к другу. Также в мобильных приложениях можно показывать текстовую, видео и баннерную рекламу.

С помощью счетчиков аналитики будет доступна для анализа статистика по эффективности рекламы, а именно:

• количество переходов;
• показатель отказов среди пользователей;
• число посетителей, совершающих какие-либо активности в приложении;
• доля постоянных и новых визитов;
• время взаимодействия с приложением;
• число скачиваний и т.д.

Перед запуском рекламы по бартеру выявите для себя цели рекламной акции. Они могут быть следующие: поиск новых пользователей или взаимодействие с уже действующими пользователями.

Для рекламы с целью получения новых загрузок основной посыл заключается в том, чтобы мотивировать пользователей к установке нового приложения, перенаправив его по ссылке на скачивание в магазин приложений.

Во втором случае реклама перенаправляет пользователя уже в установленное им приложение и мотивирует его к новой активности в приложении.

Для мобильных приложений, помимо бартера, также доступны показы в поисковой выдаче, в сетях сайтов партнеров и на видеоплощадках.

Предлагайте пользователям максимально релевантную для них информацию, так им будет полезно ознакомиться с вашим продуктом, и интерес новой аудитории перерастет в постоянные взаимодействия.

Сценарий 5. Клиент давно не пользовался вашими услугами или не покупал товары

Решение: реактивация пользователей с помощью Яндекс.Аудиторий

Отличительным плюсом реактивации является то, что клиенты уже знакомы с вашим брендом. Значит, есть хорошая основа для продолжения коммуникации. Главная задача – вновь заинтересовать потребителя в ваших товарах и услугах через ретаргетинг.

С помощью сервиса Яндекс.Аудиторий можно работать с неактивной базой клиентов, тем самым вернуть интерес пользователей к вам. Для этого потребуется файл, содержащий не менее 1 000 записей о клиентах из CRM. Это может быть база адресов электронной почты и номера телефонов. Также базу можно собрать по ID мобильных устройств.

Когда база клиентов будет накоплена, нужно создать новый сегмент. Например, по адресам электронной почты загружаем файл в сервис Аудиторий Яндекса.

Далее примените созданный сегмент в Яндекс.Директе при настройке ретаргетинговой кампании в поле «Условия подбора аудитории». Сегмент будет доступен после обработки данных.

Для реактивации объявления должны резко отличаться от привычных объявлений. Используйте цепляющие и яркие заголовки, это ваш шанс вернуть интерес пользователей. Поэтому нужно с новой силой увлечь клиента, чтобы он остался с вами. В качестве примера можно использовать в рекламе следующие лозунги:

• посмотрите, что вы пропустили;
• выбирайте: остаться или уйти;
• нам лучше быть вместе.

Предлагайте максимальную выгоду для клиента или новые уникальные условия.

Объявление должно зацепить пользователя, но, если дальнейшие условия сотрудничества не будут достаточно привлекательными, увы, шансов на возвращение будет мало.

Все лидеры рынка обязательно используют ретаргетинг

Посмотрите на примеры, чего удалось добиться с помощью ретаргетинга крупным компаниям:

Что потребуется для запуска ретаргетинга?

Подробно о настройке ретаргетинговой кампании в Яндексе читайте в этой статье, а про ретаргетинг в соцсетях хорошо написано тут.

Выводы

Используйте свой рекламный бюджет разумно, для этого четко продумывайте стратегии ретаргетинговых кампаний. Показы по всем посетителям вашего сайта не дадут высокой отдачи, как детальная сегментация трафика. Разделение кампаний по целям, товарам или интересам позволит снизить затраты и увеличить долю вернувшихся посетителей. Пробуйте внедрять различные акции и следите за реакцией посетителей.

Поможем проработать индивидуальные стратегии возвращения ваших клиентов, обращайтесь к нашим специалистам! У нас заказать рекламу можно от 3600 рублей.