Способов продвижения бизнеса в сети немало. Как немало и точек контакта с аудиторией – реклама, поиск, лэндинг, сайт, соцсети, рассылки. Все это может существовать как вместе, так и по отдельности. Можно крутить контекстную рекламу или вести группу в соцсетях, не имея собственного сайта. Можно сделать только лэндинг и собирать с него лиды, а продавать товар через менеджеров. Можно иметь полноценный интернет-магазин, но продвигать его только в органической выдаче.
Со временем приходит понимание, что для максимальной прибыли нужен и максимальный охват. И тогда в ежедневнике маркетолога (или владельца бизнеса) появляется много новых задач, как то:
- Запустить контекст
- Создать группу ВКонтакте
- Составить план публикаций для соцсетей
…
…
- Узнать про крауд
- Начать собирать базу подписчиков
В такой момент важно не запаниковать от числа новых задач, а выстроить правильную стратегию работы. Нельзя сделать всё и сразу – хватаясь за всё понемногу, вы в итоге не сделаете ничего. Взявшись же за то, что делать еще рано (например, продвигать в соцсетях пустую группу), вы не достигнете нужного результата и разочаруетесь во вполне эффективном методе, но примененном не вовремя.
Как же определить, какие работы и в каком порядке проводить со своим сайтом, чтобы повысить его прибыльность? Как выбрать то, что важно и нужно именно сейчас? Возможный вариант для решения данных задач — это обратиться в Агентство интернет-маркетинга. Здесь можно и заказать любой сайт «под ключ»: от лендинга до полноценного корпоративного сайта или интернет-магазина, и сео-продвижение.
А также стоит изучить и применить следующую методику.
Матрица задач
Для этого попробуем использовать матрицу задач. В ней мы делим нашу цель на несколько этапов, затем раскидываем наши задачи по этим этапам. Потом смотрим, на каком этапе мы находимся сейчас и выбираем только ту «пачку» идей, которая относится к выбранному этапу.
Чтобы было понятнее, поясню на простом примере, не связанном с продвижением в сети.
Допустим, вы слишком увлеклись сидячей работой, подзабросили физические упражнения и неплохо набрали в весе (вот такая страшная картина =)). Но приближается лето, и вы ставите себе цель – «красивая фигура». Что можно включить в план для достижения этой цели? Например:
– Строгая диета
– Тренажерка/фитнес
– Плавание
– Нерегулярные физические нагрузки (велосипед, волейбол)
– Сбалансированное питание
– Танцы
Конечно, из этого списка хочется выбрать то, что полегче, или то, что нравится, например, велосипед раз в 2 дня и фитнес раз в неделю. Но вряд ли это даст нужный результат, особенно без диеты или хотя бы правильного питания.
Теперь составим матрицу задач. Сначала определим этапы, которые мы должны пройти для достижения цели (помним – красивая фигура). Первым этапом поставим «Вес» – ведь сперва нужно двигаться в этом направлении. Вторым этапом поставим «Осанку» – это немаловажная составляющая красивой фигуры. И последним этапом поставим «Мышцы».
Затем разделим наши задачи на две группы – те, что дают быстрый результат, и те, которые срабатывают медленнее. Например, строгая диета дает более быстрое снижение веса, чем просто сбалансированное питание.
Теперь раскидываем задачи по этапам, группируя их дополнительно по скорости отдачи. Получаем такую таблицу:
Как работать с этой матрицей:
Смотрите, сначала нужно определить на каком этапе сейчас находитесь вы (в каком месте «затык») – смотрим в первую колонку, на наши этапы. Если вы еще не начали решать проблему с весом, то нет большого смысла переходить к этапу «Осанка», так как эффект от того же плавания или танцев будет ниже (избыточный вес будет мешать). Поэтому сначала лучше взяться за задачу из этапа «Вес» и из столбца «Быстрый результат» – строгая диета. Когда от нее появится эффект, можно переходить к следующему этапу (осанка), и снова брать задачи с быстрым результатом (ежедневные упражнения на осанку и плавание). Далее, после начального укрепления мышц плаванием, можно переходить к более интенсивным физическим нагрузкам в тренажерном зале (опять берем задачи с быстрым результатом).
Как правило, задачи с быстрым результатом более затратны (по времени или по деньгам). Поэтому после достижения нужного эффекта можно постепенно заменять задачи с быстрой отдачей на задачи с медленным результатом – их будет достаточно для поддержания эффекта. Например, вместо чуть ли не ежедневного плавания можно ходить раз в неделю на танцы – этого хватит для сохранения осанки.
То есть по матрице задач мы идем снизу вверх, а затем на каждой строке слева направо, вот так:
Пример не идеален, но думаю, что суть вы уловили.
Вернемся к продвижению.
План для продвижения в сети
Сначала определим, какие этапы у нас будут. Помним, что окончательная цель продвижения бизнеса в сети – это получение дополнительной прибыли. Пойдем по порядку:
1. Ресурс
Ресурс (он же носитель информации о компании) – это место в сети, где вы разместите информацию о своей компании, ее товарах, услугах и прочем. Как правило, это сайт. Если бюджет ограничен, можно начать с лэндинга. Во многих нишах (фотоуслуги, пошив одежды и т.д.) можно начать и с группы в соцсетях.
2. Аналитика
Отдельным пунктом вынесем аналитику, т.к. когда вы начнете привлекать людей на свой ресурс, вам нужно будет отслеживать как эффективность каждого из каналов привлечения, так и эффективность самого ресурса. По-хорошему, анализировать нужно все, что движется массу информации.
3. Охват
Когда у вас есть ресурс и настроены системы аналитики, нужно заявить о себе как можно большему числу людей – необходим охват аудитории.
4. Посетители
Следующий этап – убедить «охваченную» аудиторию перейти на ваш ресурс, то есть стать посетителями.
5. Лиды
От посетителей ресурса вам нужно желание купить (заказать услугу) и контакты – такие люди становятся «лидами».
6. Продажи
И последний этап, ради которого затевается весь сыр-бор – это собственно продажи.
Теперь распределим по этим этапам основные методы продвижения в сети. Не забудем поделить их по скорости результата. Получаем такую матрицу задач (вот тут она же в PDF):
Пройдемся чуть подробнее по каждому этапу (снизу вверх).
1. Этап «Ресурс»
– Меньше всего времени потребуется на создание группы в соцсетях, примерно 3-5 рабочих дней (не забудьте, что понадобится дизайнер на отрисовку оформления группы).
– Следующей по затратам времени, как правило, получается разработка продающей страницы (лэндинга). Готовьтесь на 10-20 рабочих дней со всеми правками и согласованиями.
– Дольше всего будет идти разработка полноценного сайта. Здесь сроки зависят от того, для каких целей вам нужен сайт (простая визитка, каталог товаров или услуг, полноценный интернет-магазин или что-то еще). По своему опыту могу сказать, что не стоит пытаться сразу и сходу сотворить что-то мегакрутое (со всеми фишками и «хотелками») – пока вы будете ваять свое творение, конкуренты уже могут занять все свободные места в вашей нише. Зачастую более выгодной стратегией оказывается разработка первой версии сайта с самым необходимым контентом и закладкой места под дальнейшее улучшение. А после налаживания бесперебойной работы основного функционала сайта и получения с него стабильной прибыли всегда можно «допиливать» и улучшать сайт в свое удовольствие. Если кратко – сроки от 20 рабочих дней и до 3-4 месяцев (для основного функционала).
2. Этап «Аналитика»
Чтобы видеть эффективность проводимых работ, как всех вместе, так и эффективность каждого канала или инструмента, нужно собирать как можно более развернутую статистику – по активности людей на сайте или в группе в соцсетях, по рекламным кампаниям, по акциям, рассылкам и пр.
Какие есть инструменты:
– Поставьте на сайт счетчики от Яндекс.Метрики и Google Analytics (если с Гуглом не разберетесь, то поставьте по крайней мере Метрику – в ней все просто). Тут вы получите 100500 самых разнообразных отчетов – по посещаемости сайта и отдельных страниц, по самим посетителям (возраст, пол, география, используемые устройства и т.д.), по источникам трафика (очень-очень важные отчеты). Можно будет посмотреть, как ведут себя отдельные посетители на страницах сайта, как прокручивают страницы, куда кликают. Скачайте бесплатную книгу про Метрику, в ней есть подробные инструкции.
– Настройте цели в тех же Метрике и Аналитиксе. Цели – это совершение посетителями нужных вам целевых действий – оформление заказа, подписка на рассылку, заказ обратного звонка, вызов замерщика, просмотр определенных страниц и т.д. Если вы будете передавать в метрику данные о достижении этих целей, то затем в отчетах сможете увидеть, как часто достигаются цели, какие источники дают больше достижений (то есть более эффективны), а где есть проблемы.
– Смотрите общую оптимизацию сайта: теги, ссылки, тексты и пр., сделайте SEO-аудит (как сделать самостоятельно).
– Не забывайте про юзабилити. Основной признак проблем – низкая конверсия посетителей сайта в клиентов. Аудит юзабилити поможет найти «узкие» места, понять, почему сайт не продает.
– В соцсетях смотрите отчеты по активности посетителей (именно во время наибольшей активности полезно выкладывать новые посты), по полу/возрасту/географии (это подскажет, какого плана контент больше подойдет вашей аудитории), по приросту новых участников. Когда мы делаем аудит сообществ, у нас получается вот такой отчет.
– В рекламных акциях и в рассылках используйте UTM-метки в ссылках на свой сайт, чтобы в дальнейшем можно было выделить в общей статистике тех, кто пришел на сайт с той или иной акции или рассылки (и понять, какая акция или рассылка оказалась эффективнее).
– В рекламных системах (Директ, AdWords, myTarget и пр.) обязательно следите за эффективностью объявлений (CTR). Объявления с хорошим CTR будут приносить больше целевых клиентов и стоить дешевле. В ссылки с объявлений тоже можно добавить UTM-метки.
Не забывайте, что следить за статистикой надо постоянно. Выделите на сбор и анализ статистики как минимум 1-2 дня каждый месяц.
3. Этап «Охват»
Для максимального охвата говорим о себе по всем возможным направлениям:
– Быстрый результат даст контекстная реклама в поисковых системах. Считайте 3-5 рабочих дней на подготовку рекламной кампании – с согласованиями и поиском/отрисовкой картинок для рекламных баннеров. Когда все будет согласовано, останется лишь пополнить баланс рекламной системы и нажать кнопку «Запустить» – ваши объявления будут показываться при поиске по нужным вам запросам. Недавно мы писали про частые ошибки при запуске контекста, прочитайте, чтобы не наступить на те же грабли.
– Не забудьте про таргетированную рекламу в соцсетях. При этом не важно, какой у вас в итоге ресурс – группа в соцсети или сайт, рекламировать можно и то, и другое. По срокам практически то же самое, что и с контекстом – 3-5 рабочих дней. Смотрите пошаговые инструкции для фейсбука и инстаграм.
– Если у вас интернет-магазин, разметите свои прайс-листы на торговых площадках: Яндекс.Маркет, Google.Shopping, Price.ru и пр.
– Помимо обычной текстовой контекстной рекламы можно дать медийную рекламу. Это тоже объявления с оплатой за показы или переходы, только в медийных форматах – баннеры и видеоролики. Здесь 3-4 дня на подготовку баннера или ролика + пару дней на настройку и запуск рекламной кампании. Медийная реклама больше направлена на то, чтобы «отпечатать» ваш бренд в памяти пользователей. Если каждый день человек в сети наталкивается на рекламу путешествий от Пегас-Туристик, то он может и не кликать по ней сейчас, но когда через месяц он соберется в отпуск, вероятность того, что он в первую очередь заглянет именно в Пегас – возрастает.
Вот здесь хороший обзор описанных выше способов рекламы.
– Более медленный по эффекту, но не менее важный способ охвата аудитории (и гораздо более дешевый) – это крауд-маркетинг – работа с упоминаниями компании в сети. Это всевозможные отзывы, комментарии о вашей компании, описания ее в различных тематических справочниках и т.д. Закладывайте 3-4 дня на подготовку текстов и сбор отзывов с клиентов. Затем 7-10 дней на поиск подходящих площадок и размещение в них. В дальнейшем не забывайте «держать руку на пульсе» – мониторить те площадки, где уже разместили информацию и отзывы, и искать новые.
– Также для расширения охвата можно разработать мобильное приложение. Конечно, если оно подходит вашему бизнесу. Например, для интернет-магазина спорттоваров будет полезным какое-нибудь приложение для фитнеса (вроде отжиматора или шагомера). В приложении же можно будет периодически показывать информацию о новинках каталога или акциях. Разработка может занять от 10 рабочих дней до пары месяцев, в зависимости от необходимого функционала и точности техзадания. Потом потребуется время на выкладку приложения в различные маркеты (Play Маркет, Яндекс Store, Amazon Appstore). На своем ресурсе обязательно укажите, что у вас есть удобное мобильное приложение – то есть активно прорекламируйте его, чтобы счетчик скачиваний сдвинулся с нулевой точки (можно давать скидку за скачивание приложения).
4. Этап «Посетители»
Аналитику настроили, охват обеспечили, начинаем привлекать потенциальных клиентов.
– По-прежнему наиболее быстрый эффект даст платная реклама (контекстная от поисковиков, таргетированная в соцсетях). Смотрите на статистику и дорабатывайте объявления до максимального CTR, следите за ставками за клики.
– Помните, что кроме рекламы есть и органический поиск, поэтому активно и комплексно работайте над SEO, куда входят:
- техническая оптимизация сайта (в числе прочего влияет и на сниппеты в поиске),
- работа с контентом (его, собственно, и будут индексировать и оценивать на соответствие запросам поисковые роботы),
- внешнее SEO (естественные ссылки),
- работа с удобством сайта (чтобы были хорошие поведенческие факторы),
- адаптивность сайта (мобильная выдача нынче в приоритете).
– Продолжайте работать над репутацией компании в сети. Обрабатывайте отзывы (и негативные тоже), шерстите тематические форумы, блоги и справочники. Чем больше о вас говорят в сети (и преимущественно хорошего), тем выше вероятность, что именно на ваш сайт перейдет посетитель.
– Если вам есть, чем делиться со своей аудиторией – новинки в товарах или в отрасли, полезные обзоры, аналитические статьи, акции, персональные предложения, просто интересная информация по теме вашего бизнеса, сделайте, как минимум, одно из трех:
- Заведите свой блог. Важно: новые статьи должны появляться не реже чем каждую неделю. Если статьи будут хорошими (читай «качественными и полезными»), то посетители будут возвращаться за новыми статьями (у каждого есть как минимум один любимый блог для чтения во время чайного перерыва или длинной очереди). О чем писать в свой блог, читайте здесь.
- Заведите группу в соцсетях (если ее еще нет) и займитесь ее продвижением. Не забудьте указать адрес сайта в описании группы (которое показывается вверху), либо укажите адрес прямо в статусе. Частота новых публикаций – желательно каждый день.
- Заведите собаку Организуйте рассылку. Собирайте свою базу подписчиков – поставьте форму подписки на сайт, также можете добавить галку «Подписаться на полезную информацию» в форму заказа. В рассылках сообщайте о новых статьях в своем блоге, о новинках каталога, о персональных предложениях и т.д. Главное – не спамьте: постарайтесь ограничиться 1-2 письмами в неделю и не забудьте поставить в письме ссылку «Отписаться». Если вам повезет с автором рассылок (как повезло нам с Екатериной =)), то вы будете получать неплохой процент повторных посещений. С чего начинать работу с рассылками, мы писали здесь.
5. Этап «Лиды»
Посетители есть, давайте превращать их в лиды – то есть в почти-почти-уже клиентов. Лид – это посетитель, который заинтересовался вашим товаром/услугой и готов если не оформить заказ, то по крайней мере оставить вам свои контактные данные (телефон или email).
– Основной инструмент для получения лидов с сайта – это формы лидогенерации, или формы целевых действий. Примеры: форма на заказ обратного звонка или вызов замерщика (тут мы получаем телефон лида), форма подписки на рассылку или регистрации личного кабинета (здесь мы получаем email). Основные правила для таких форм: минимальное число полей и понятность (для чего нужна эта форма). Если форма подразумевает регистрацию, обязательно подключите возможность входа через соцсети (в разы повышает конверсию). В Метрике есть удобный инструмент «Аналитика форм» (про него есть немного в этой статье), который наглядно показывает конверсию по формам на сайте – сколько людей смотрели форму и сколько в итоге заполнили ее. Обязательно посмотрите.
– Хорошо подогревают лиды, как и во все времена, акции, бонусы и бесплатные «вкусняшки». Считается правилом хорошего тона выдать небольшой бонус потенциальному клиенту (бонусную карту за заполнение анкеты, N бонусных рублей за подписку на рассылку, скидку за вступление в группу в соцсетях). Акции, как правило, приурочены к праздникам, либо к сезонным распродажам. Составьте план акций заранее (на 1-2 месяца вперед), чтобы успеть подготовить для них рекламные материалы (тексты рассылок, баннеры и пр.). Обязательно отслеживайте эффективность проводимых акций, чтобы не запускать повторно те, что не принесли результата.
– Для успешной конвертации посетителей в лидов важны еще, как минимум, две вещи: УТП (покажите, почему у вас выгоднее, чем у конкурентов) и доверие (покажите, что вы не обманете). Здесь нужна совместная работа маркетолога, копирайтера и дизайнера. Маркетолог дает УТП, копирайтер убедительно излагает преимущества и гарантии, дизайнер все это визуализирует. Возможно, вам понадобится переработать не только главную страницу сайта, но и обновить общий шаблон сайта (то есть сделать редизайн).
6. Этап «Продажи»
Контакты потенциального клиента получили, переходим к собственно главной цели любого бизнеса – к продаже.
– Если заказ не оформлен, но у вас есть телефон клиента, или контакт входящий (то есть клиент сам вам звонит), в бой вступают менеджеры, которые консультируют, предлагают наиболее подходящие варианты, снимают возражения и т.д. Работу облегчат продающие скрипты.
– Не забывайте напомнить потенциальному клиенту о скидках или бонусах – скидки так и остаются наиболее сильным катализатором. Если у вас интернет-магазин, выделите цену со скидкой, чтобы ее нельзя было не заметить. Можно еще и посчитать за клиента его выгоду – например:
Цена: 6800 руб. 6120 руб.
Скидка 10%
Ваша выгода: 680 руб.
– Чтобы увеличить сумму чека, при оформлении заказа предложите пользователю сопутствующие товары (чехол при покупке телефона, шлем при покупке сноуборда, и т.д.). Либо предложите скидку на дополнительный товар уже после оплаты первой покупки (а не до). Например, после покупки детской коляски можно предложить небольшую скидку на термосумки, в которых удобно брать на прогулку питание для малыша. Возможно, мамочка и не собиралась покупать такую термосумку, попросту не думала о ней, но теперь – «Ты посмотри, какая удобная, и под цвет коляски, и со скидкой же, ну давай-давай возьмем» =). Это называется допродажей.
– Если у вас интернет-магазин, обязательно проверьте удобство каталога товаров (списка всех товаров и карточки товара), корзины и страницы заказа. Даже если в разработке вашего сайта участвовал самый лучший в мире юзабилити-специалист (а именно он отвечает за удобство), все равно нужно еще раз оценить юзабилити через пару-тройку месяцев использования сайта реальными людьми. Смотреть можно по Метрике – вам в помощь вебвизор, аналитика форм, карта кликов, здесь есть подробности. Также можно опросить своих друзей и знакомых, насколько им удобно пользоваться вашим сайтом. Поверьте , если выбрать нужный товар и оформить заказ не в состоянии ваша мама, значит, юзабилити «хромает». Уважайте время и нервы своих пользователей.
– Также подстегнуть нерешительных клиентов, либо подтолкнуть к повторной покупке могут триггерные рассылки. Используйте два основных сценария:
- Персональные рекомендации. Клиент покупал у вас Xbox, а сейчас у вас скидки на игры для этой приставки? Смело шлите ему рассылку – ведь информация-то действительно полезная и по адресу.
- Брошенные корзины. Пользователь начал оформлять заказ, но не дошел до оплаты? Отправьте ему письмо вида «Может быть, у вас возникли проблемы с оформлением заказа? Мы с радостью поможем вам, а также вот вам скидка N%».
– Поставьте на сайт онлайн-консультант – так вы сможете быстро решить возникающие у пользователя вопросы (при просмотре ваших товаров или услуг) и снять часть возражений. Учтите, что ваш сотрудник, который будет консультировать (живой человек, не робот), должен быть доступен постоянно как минимум в рабочее время (например, с 9 до 20), вежлив и отлично ориентироваться в предлагаемом продукте.
Еще раз напомню, как работать с получившейся матрицей задач:
1 шаг. Смотрим, на каком этапе «затык» – например, посещаемость сайта хорошая, но лидов недостаточно. Значит, мы на этапе «Лиды».
2 шаг. Смотрим, чем мы здесь можем заняться – переработкой форм лидогенерации (или добавлением, если их еще нет), проработкой уникального предложения (УТП), либо редизайном сайта (например, если УТП есть и формы целевых действий есть, но их визуальная подача «хромает»).
Пример плана продвижения
Допустим, что наш бизнес – это продажа спортивных товаров. Подчиняясь всеобщим тенденциям, мы тоже решаем выйти в люди в сеть.
С чего будем начинать? Смотрим на нашу матрицу и выбираем шаги для первой итерации:
1-я итерация:
- Из этапа «Ресурс»: Создать лэндинг с призывом к целевому действию (прийти в магазин, либо скачать полный каталог) – определить ЦА, разработать УТП, продающий текст, примеры товаров + все оформить.
- Из этапа «Аналитика»: Настроить счетчики и цели (чтобы смотреть конверсию лэндинга).
- Из этапов «Охват» и «Посетители»: Запустить на лэндинг контекстную рекламу.
- Из этапа «Лиды»: Разработать план акций.
Пока достаточно. Когда сделаем все это, выбираем задачи на вторую итерацию.
2-я итерация:
- Из этапа «Ресурс»: Расширить лэндинг до сайта с каталогом товаров, чтобы можно было смотреть цены всех товаров.
- Из этапа «Охват»: Скорректировать контекстную рекламу (настроить показы объявлений под конкретные товары или группы товаров).
- Из этапа «Охват»: Настроить отправку прайсов в Яндекс.Маркет и Товары@Mail.ru.
- Из этапа «Посетители»: Внутреннее и внешнее SEO.
- Из этапа «Продажи»: Поставить онлайн-консультант (для быстрого решения вопросов по товарам – по наличию, характеристикам, доставке и пр.).
3-я итерация:
- Из этапа «Ресурс»: Расширить сайт с каталогом товаров до полноценного интернет-магазина (с возможностью заказа и оплаты онлайн).
- Из этапа «Охват»: Запустить медийную рекламу.
- Из этапа «Охват»: Заняться крауд-маркетингом.
- Из этапа «Продажи»: Настроить показ сопутствующих товаров при оформлении заказа.
- Из этапа «Продажи»: Посадить 2 менеджеров для обработки поступающих заказов, обучить их.
4-я итерация:
- Из этапа «Аналитика»: Проверить конверсию и юзабилити карточек товаров и формы заказа. Доработать их.
- Из этапа «Посетители»: Сделать сайт адаптивным.
5-я итерация:
- Из этапа «Посетители»: Создать группы во ВКонтакте и Instagram, чтобы привлекать людей на сайт из соцсетей.
- Из этапа «Посетители»: Создать раздел «Блог» на сайте.
- Из этапа «Посетители»: Собирать базу подписчиков (добавить на сайт форму подписки на рассылку + подписывать тех, кто зарегистрировал личный кабинет при оформлении заказа).
- Из этапа «Посетители»: Разработать план публикаций (для соцсетей и блога) и план контентных рассылок.
- Из этапа «Продажи»: Настроить триггерные рассылки.
И так далее.
Итог
С помощью подобной матрицы задач мы составляем план работ с нашими клиентами при заказе Продвижения сайта на условиях абонентского обслуживания. Выбираем «пласт» наиболее важных в данный момент работ на текущий месяц, согласовываем с клиентом, делаем. Формируем отчет, оцениваем результат, составляем план на следующий месяц, согласовываем, делаем. И так месяц за месяцем постепенно повышаем качество ресурса, количество трафика, посетителей и лидов.
Если что-то осталось непонятным или есть что добавить – пишите в комменты, пообсуждаем.
